שיחות מכירה בסטארטאפ בשלב מוקדם: כדאי להגיע בשניים?

אני ממש מאמינה שסטרטאפים בשלבים ראשוניים צריכים לבצע מכירות ב-קו (2 אנשים מצד הסטארטאפ שנמצאים בשיחה).

על פניו זה אולי נשמע כמו בזבוז זמן (בטח בהתחלה, כשיש מיליון משימות וכל דקה קריטית), אבל זה כל כך עוזר לחדד את תהליך המכירה ואת הפיץ', שזה ברמת מאסט בעיניי.

לרוב, מישהו אחד יוביל את השיחה ויהיה הפונקציה העיקרית (נקרא לו X), והאדם השני יהיה סוג של "צופה שקט" (נקרא לו Y).

בפועל, תפקידו של Y הוא לאבחן את הסיטואציה, לאסוף מידע ולנתח אותה.

למה הכוונה?

בעוד X מדבר עם הפרוספקט ומציג לו את המערכת / שומע על האתגרים שלו ועסוק בלקיים שיחת מכירה מוצלחת, Y (הצופה השקט) אחראי להסתכל על הסיטואציה בעיניים ביקורתיות.

הוא שומע את X מדבר, ורואה את התגובות של הלקוח.

הוא יכול לזהות ממה הפרוספקט מתלהב, מתי הוא מרים גבה כי משהו לא ברור לו ומתי הוא נראה מבולבל או תוהה על קנקנו של משהו.

למה זה סופר חשוב, במיוחד בשלבים ראשונים?

כי זה יעזור לנו לדייק את פגישות המכירה שלנו לכל אורך הדרך.

אם נראה שאיזו דוגמא מסויימת מדליקה את כל הפרוספקטים שלנו, נדע להשתמש בה יותר.

אם נראה שיש מידע מסויים שאנחנו מציגים והפרוספקט לא מבין אותו - נדע לשנות את הנרטיב / לפרט.

אם נראה שהוא כבר עייף - נדע לקצר.

אם נבין שיצאנו מהשיחה ולא ברור לנו מה הפרוספקט חושב על הפתרון שלנו - נלמד לדייק את המסרים ולשאול שאלות אחרות.

העניין הוא, שלא תמיד אלו תובנות שאנחנו יכולים לזהות תוך כדי שיחת מכירה - כי הפוקוס שלנו הוא על למכור.

יזמים ואנשי סלס מנוסים כבר ידעו להיות ביקורתיים כלפי עצמם בפגישות האלו ולשפר מפגישה לפגישה. ועדיין, לפעמים, לצרף צופה נוסף מהצד שיפדבק לאחר הפגישה - מאפשר זוויות חדשות שלא חשבנו עליהם (הדג לא רואה את המים שבהם הוא שוחה וכזה).

(בתמונה - הקו שלי, שאמנם רק מפריע בשיחות מכירה, אבל הוא החיים)