הכוח של שקיפות - איך להפוך פערים במוצר ליתרון

מכירים את גישת fake it till you make it?

בשלבים ראשונים, סטרטאפים עושים את זה הרבה.

זה מעולה ביכולת לרתום את הלקוחות ראשונים, לייצר כוח אנרציה שמניע את העסק ובעזרתו (ובעזרת הפידבקים מהלקוחות) אנחנו מדייקים ומשפרים את המוצר.

אבל עם ניהול לא נכון, זה יכול פשוט להתפוצץ לנו בפנים.

דמיינו את הסיטואציה הבאה -

שיחת מכירה. הלקוח והפאונדר מדברים על פיצ'ר מסויים שהלקוח רוצה לדעת אם הוא קיים במערכת.

לקוח X שומע בתהליך המכירה: "כן, יש לנו את זה".

לקוח Y שומע בתהליך המכירה: "אנחנו מבינים את הצורך, יש לנו את זה ברמה חלקית ואנחנו ובהחלט מתכננים לשדרג את זה".

שניהם הופכים ללקוחות. ואז מבינים שמה שנאמר שיש במוצר בהחלט קיים, אבל לגמרי לא בשל לשימוש, או לא נותן את הערך האמיתי שהם צריכים.

לקוח X יהיה מאוכזב - ירגיש שעבדו עליו, ויותר מזה, האמון שלו נפגע משמעותית. ואמון זה דבר שקשה מאוד לשקם.

לקוח Y יהיה מוכן לזה שהפיצ'ר לא מושלם, יקבל את זה בהבנה ויהיה מרוצה משמעותית כי הוא קיבל את מה שהוא ציפה לו.

אותו פיצ'ר.

אותו הצורך של הלקוח.

תקשורת שונה.

חווית ערך שונה לחלוטין.

הלקוח הראשון יצא מאוכזב - התמריץ שלו להמשיך להשתמש במוצר - נמוך. האמון שלו במוצר - נמוך. האמון שלו באנשים שהוא דיבר איתם ומייצגים את החברה - נמוך.

הוא כנראה לא ימליץ לקולגות - ואפילו ההפך - ימליץ שלא לרכוש את המוצר.

בעוד שהלקוח השני, שנעשה איתו תיאום ציפיות ברור - יהיה מרוצה מהמוצר כפי שהוא, יחכה לשיפורים הבאים, ויעריך את זה שהפידבק שלו נלקח בחשבון ועובדים על זה כדי להכניס את הפיצ'ר שהוא צריך למוצר.

רוצה לומר - תפעילו שיקול דעת.

עם תקשורת נכונה, ניהול נכון של התהליך מול הלקוח ותיאום ציפיות ברור - תוכלו להפוך גם חסרון מוצרי לייתרון בעיניי הלקוח.