"אם אני צריך את זה, בטח כולם צריכים" / או: למה קריטי לדבר עם יוזרים פוטנציאלים ממש בהתחלה

מכירים את זה שיש לכם רעיון למוצר מסויים שאם הוא היה קיים, הוא היה מקל עליכם את החיים?

מוצר כזה שאתם אומרים לעצמכם "זה כזה גאוני, שלא הגיוני שאין אותו"

ואתם מתחילים לגשש קצת מסביב ומגלים שבאמת אין אותו.

ואז אתם מחליטים לפתח אותו. מתוך ההנחה ש"אם אני צריך כזה - כנראה כל מי שדומה לי צריך כזה גם, ואם אני מוכן לשלם על זה כסף - כנראה גם כל האחרים".

אז אתם מתחילים עם MVP ורצים, ויש קצת לקוחות ועובד סבבה אבל לא מספיק טוב.

ואתם לא מבינים למה אתם לא מוכרים מספיק, ומה חסר, ולמה הקונברז'ן לא גבוה?

זה המרקטינג? המסרים שלנו? המקומות שבהם אנחנו מפרסמים? או שאנחנו צריכים להביא אנשי מכירות טובים יותר? או שזה בכלל המחיר הגבוה, או המוצר שלא מספיק טוב? ואולי השוק בכלל השתנה?

מיליון שאלות שלא ברור בכלל מאיפה להתחיל למפות את התשובות אליהן.

הדבר הנכון יהיה לעצור ולנתח את הפאנל - להבין איפה הדברים תקועים.

זה בלהגיע לקהל המתאים? (והאם אתם בטוחים שאתם יודעים שאתם פונים לקהל המתאים?) זה בלייצר דמואים? בלקבל "כן" בתהליך המכירה? בחתימה על החוזה?

לאחרונה הובלתי כמה פרוייקטים כאלה ונכחתי בכמה תהליכים שבהם הנחת המוצא היתה שאנחנו יודעים מה הלקוחות צריכים (ומילת המפתח היא "הנחת מוצא", ופה טמון הכלב)

בין אם כי הפאונדרים הגיעו מהעולם תוכן, בין אם כי הם כבר הצליחו למכור את המוצר בעבר, ובין אם כי הם הצליחו להגיע לקונברז'ן גבוה בפגישות במכירה.

אבל - משהו לא פוצח שם עד הסוף.

אז אחרי שניתחנו את התהליך והבנו מה אנחנו לא יודעים, חזרנו להתחלה.

ומהי ההתחלה?

לדבר עם הלקוחות הפוטנציאלים.

בשלב ראשוני של המיזם, או אפילו אם הוא כבר רץ, אבל לא מספיק טוב כמו שרציתם, ובהנחה שאין בעיית מרקטינג או יכולות מכירה - הדבר הכי טוב שאתם יכולים לעשות זה לחזור לדבר עם היוזרים שלכם.

תקיימו שיחות product validation (והרבה כאלו), תבררו לעומק מה הכאבים של הלקוחות שלכם, איך הם מתמודדים איתם היום, האם הפתרונות הקיימים מספיק טובים (או לא) ולמה, מה יעזור להם, איפה החסמים בהטמעת כלי חדש, מה הם צריכים כדי להיות טובים יותר ועם איזה מורכבויות הם מתמודדים.

רק אחרי למידה עמוקה של הלקוחות שלכם - תוכלו להסיק מסקנות לגבי כל המכלול:

תגדירו מי הפרסונה - ICP, ומה סוג הארגון שאתם מוכרים לו (B2B)

תגדירו מה הערך הייחודי שלכם ומה נקודת ה"בול בפוני" שמייחדת אתכם וסוגרת את העסקה - UVP & USP

תבינו את אלו, ותוכלו לספר את הסיפור ולהפוך את המוצר שלכם ל-must have

אח"כ יהיה אפשר לחשוב על אסטרטגיית שיווק.

אגב, במקרה הטוב, הבנתם שיש ערך למוצר שלכם וגם הבנתם מי צריך ויהיה מוכן לשלם עליו.

במקרה הפחות טוב (שהוא לא באמת רע, הוא עשוי להיות מבאס אבל שלב סופר דופר קריטי) - למדתם שהלקוחות שלכם לא צריכים את המוצר כפי שחשבתם. ממיליון סיבות אפשריות. ואז עושים חישוב מסלול מחדש. אבל היי, לפחות חסכתם מלא כסף, זמן ואנרגיות.