איך מוכרים בלי למכור: הכוח של להנגיש ערך

השאלה הזו רלוונטית לכולנו, כל הזמן.

היא מקבלת הרבה יותר מקום בתהליכי "מכירה".

למה המרכאות?

כי כשאני מנגישה את הערך של המוצר - אני לא מוכרת כלום, אני פשוט מנגישה את מה שאפשר לעשות בעזרת המוצר ואיך זה יכול לתרום לצד השני.

קבלו דוגמא -

חברה שהמוצר שלה חוסך לארגון כסף (כי הוא מאפשר תמונת מצב פיננסית על משהו / מייעל תהליכים אחרים שמתקפמלים ישירות לכסף כו') -

הערך שלה לארגון - יהיה ייעול/חסכון כספי

איך? זה כבר מה שהמוצר עושה -

למשל, ע"י דשבורד שמאפשר תמונת מצב לאיזשהו בליינד ספוט שהיה עד עכשיו וכך אתם יכולים לזהות את המקומות שבהם אתם מבזבזים יותר ולחסוך / ע"י זה שהמערכת שלנו מזהה xyz ומייעלת abc וכו'

אבל - יש עוד הרבה מעבר לכך.

מה הערך שהמוצר נותן לצ'מפיון שלו?

אם המוצר חוסך כסף בדומיין של ה-ciso למשל, אז הערך, עבורו, הוא גם במיצוב שלו בתוך הארגון - עם הטעמה של כלים שיחסכו כסף לארגון ולא יפגעו בטיב העבודה וברמת האבט"מ.

הנגשה נכונה של הערך - היא זו שתאפשר ללקוח לראות בצורה ברורה למה הוא צריך את המוצר.

מי שעשו את זה בצורה מדהימה בעיניי, הם RiseUp

נתקלתי במספר פרסומות שלהם שהציגו את הערך של החסכון הכספי והנגישו את זה ברמה עמוקה יותר - הריב עם בן הזוג.

הם הציגו נתונים על כך שהרבה מהזוגות רבים על העניין הכלכלי, ואז - המוצר שלהם לא רק חוסך ללקוחות כסף, אלא נותן ערך ברמה הרבה יותר עמוקה - הוא יחסוך להם הרבה ריבים כל ניהול הכסף! זה גאוני.

שורה תחתונה - כשאתם באים לספר את הסיפור של המוצר שלכם, תחשבו ערך.

מה הערך שהוא תורם לארגון שלו אתם רוצים למכור, ולאדם שלו אתם רוצים למכור?

תנגישו אותו, והמסר יעבור בצורה הרבה יותר ברורה.