נופר גוטליב
למה גיוס עובדים והובלת מכירות יותר דומים משנדמה לכם?
על פניו מדובר ב-2 דיסציפלינות שונות - אחת מתחום ה-HR והשניה מתחום הביזנס, אבל יש להם הרבה קווים משיקים.
נתחיל מזה ששניהם קריטיים ל-Growth. וזה אפילו קצת מקרה "הביצה והתרנגולת" - צריך עובדים טובים (ומתאימים) שיפתחו מוצר שאנשי המכירות יוכלו למכור. אחרת יהיה לנו קשה לעמוד ביעדים שהחברה הציבה לעצמה וכו'.
אבל זה מובן מאליו. אז מה עוד?
הנה כמה נקודות משיקות ל-2 התחומים האלו:
- התמודדות קושי לאייש משרה /למכור את המוצר
כשאנחנו מנסים לאייש משרה לאורך זמן ולא מצליחים, מומלץ לבחון מחדש את תהליך הגיוס – להבין מה הפאנל בתהליך הגיוס, איפה צווארי הבקבוק (בראיון הטכני? מבחן בית? דרישות סף גבוהות מדיי?) ולעבוד צמוד מול המנהלים המגייסים כדי לייעל ולקצר את התהליך.
בדיוק כפי שכדאי לעשות כשרוצים לייעל/לקצר תהליך מכירה - לבחון את תהליך המכירה לכל אורכו תוך כדי עבודה צמודה עם הפרודקט ושיקוף להם צרכי הלקוחות שמגיעים מהשטח. ותוך הבנה מה מעכב אותנו/את הלקוח ושיקל עליו לרכוש את המוצר כמה שיותר מהר.
- העיקר למכור/לגייס? (רמז: לא)
אני לא רוצה למכור לכל אחד, כפי שלא ארצה לגייס כל אחד.
כשאנחנו מדברים על מכירה נכונה ואיכותית - חשוב למכור ללקוח שבאמת צריך את המוצר שלנו, ישתמש בו ויהיה מרוצה. באותו האופן שלא אגייס מועמד שלא מתאים רק כי אני בלחץ לסגור את המשרה. בשני המקרים זה יהיה בעוכריי.
זהו שלב קריטי - לדייק ולהבין מי הפרסונה שתשתמש במוצר (מי הצ'מפיון שלי? מי ה-end user?), בדיוק כשם שחשוב להגדיר מראש את האדם שארצה לגייס למשרה (לא רק מה תכולת התפקיד, אלא איזה כישורים/ניסיון הוא צריך להביא איתו כדי שתהיה התאמה טובה לתפקיד ולצוות).
- אותו פיץ' לכולם? (או: כמה חשוב להקשיב)
כמו במכירות, גם בגיוס, לפני שאני אספר על הארגון והתפקיד, אני אקשיב למועמד. אני אשאל אותו מה הוא מחפש, מה מעניין אותו בתפקיד הבא, מה הוא אהב בתפקיד הקודם ומה לא, ומה נותן לו מוטיבציה בעבודה. ורק אז - אציג פיץ' מתאים שנותן מענה לצרכים שלו (כמובן שזה השלב הראשוני, בהמשך התהליך ארחיב על תכולת התפקיד, אתגרים וכו')
בדיוק באותו האופן, לפני שאציג את המוצר שלי לפרוספקט שמולי, אני ארצה לשמוע אותו - מה גרם לו להתעניין במוצר שלנו, אשאל אותו על האתגרים שלו ועל איך הוא מתמודד איתם היום (לפני שהתנסה במוצר שלנו) - וכך אדע לדייק את הדמו לצרכים שלנו.
שורה תחתונה - יש הרבה מיומנויות שאנשי גיוס ואנשי מכירות חולקים כדי להצליח בתפקידים שלהם. בעיניי, אחת הבולטות והחשובות היא היכולת להיות אקטיביים ולהניע תהליכים - לא לחכות שתהליך מכירה/גיוס יתארך ואז לבחון אותו - אלא לעשות זאת בשוטף. ולא לקבל "לא" כתשובה, אלא כל הזמן לחפש פתרונות שיהפכו את ה"לא" ל"כן".